O questionamento relacionado ao fato da maneira como o debatedor deve se portar diante de um público que ele pretende persuadir gerou e tem gerado estudos sobre argumentação e manipulação no discurso. O interesse deste artigo reside no aspecto da argumentação que pode ser fortalecida pela imagem que o enunciador/retor projeta ao discursivizar, o que pensa e defende, isto é, na criação de seu ethos, que tem, notadamente, caráter duplo: retórico e discursivo.

O ethos retórico/discursivo2 diz respeito ao orador (REBOUL, 2004), entretanto esse termo não é de domínio individual de quem argumenta, uma vez que, em uma discussão polêmica, ocorre sempre uma negociação/troca de valores, de informações e de ideologias. Nesse sentido, o ethos é interindividual, pois o público enxerga o ethos do orador a partir daquilo que ele enuncia, mas também por meio daquilo que o próprio público pretendia ver naquele retor. Nessa descrição, está evidente o aspecto emotivo desse meio de persuasão proposto por Aristóteles (2011).

Além disso, se, de fato, o ethos surge de um compartilhamento de virtudes entre o retor e o auditório, ele é equipado por valores e crenças de cada comunidade. Nisso, pode-se associar o ethos ao comportamento discursivo do enunciador que é influenciado pela cultura local. Dotado desses valores culturais, o ethos de um orador será aceito com mais facilidade pelo público que dispõe atenção a esse retor, que poderá progredir na sua argumentação e, possivelmente, persuadir esse auditório.

No entanto, essa é uma tarefa complexa, pois o debatedor/retor deseja que

os diferentes comportamentos de uma mesma comunidade obedeçam a alguma coerência profunda e [...] que sua descrição sistemática permita depreender o ‘perfil comunicativo’ ou o ethos dessa comunidade (ou seja, sua maneira de se comportar e de se apresentar na interação – mais ou menos calorosa ou fria, próxima ou distante, modesta ou imodesta, ‘à vontade” ou respeitosa para com o território alheio, suscetível ou indiferente à ofensa etc.). (KERBRAT-ORECCHIONI, 2006, p. 119, grifo da autora).

Com tal definição, o ethos discursivo do debatedor político é mediado pelas impressões que ele tem do seu auditório (comunidade). Assim, comprova-se que esse meio de persuadir depende sempre do pathos, isto é, as paixões e valores do auditório, uma vez que são elas que irão compor parte do ethos do debatedor persuasivo.

Aristóteles (2011) destaca bem quanto a essa postura moral e ética que os retores devem ter; afinal, a retórica é um bem útil, porém, quando mal utilizada, para defender causas injustas, por exemplo, ela se torna danosa. O responsável direto disso ou daquilo que se faz com a técnica persuasiva é sempre o retor (ARISTÓTELES, 2011).

Diante disso,

o ethos designa, portanto, uma postura moral, que deve estar presente por quem argumenta. Desse modo, a ética de um discurso contribui para efetivação de um ethos, pois além de demonstrar a sinceridade, o retor deve estabelecer seus pontos de vista de uma forma que não prejudique seus argumentos, mas sempre almeje a confiança do auditório, que necessita de uma prática moral. (SILVA; SANTOS, 2019, p. 33).

Ainda no escopo dessas características morais, as quais o debatedor deve projetar em seu ethos durante uma tentativa de persuadir, têm-se as seguintes: prudência (phrónesis), integridade (aréte) e agradabilidade (eunóia) (MEYER, 2007); virtude (ARISTÓTELES, 2011); confiança, bom senso, sabedoria prática e benevolência (FIORIN, 2015).

Com essas considerações, de acordo com Silva e Santos (2019), nota-se que o ethos se configura por meio de sentimentos projetados e demonstrados. Contudo, todas essas virtudes emanadas por esse meio de persuadir são detectadas pelo discurso e não se isolam na consciência do enunciador, ou seja, não se trata dos aspectos psicológicos de cada retor, mas sim dos traços discursivos de suas enunciações quando marcam seus posicionamentos numa discussão contraditória. A partir disso, Fiorin (2015. p. 70) confirma: “a análise do éthos do enunciador nada tem de psicologismo [...] trata-se de apreender um sujeito construído pelo discurso”, por isso, “o éthos é uma imagem do autor, não é o autor real; é um autor discursivo, um autor implícito.”.

Sobre esse aspecto da projeção do ethos no discurso retórico (logos), a seguir serão explicados alguns tipos de argumento, que realmente demarcam a ação retórica, por isso aqui são nomeados de argumentos persuasivos.

Argumento é um esquema que permite defender/refutar uma tese (SILVA; SANTOS, 2019). Os gregos antigos entendiam que argumentar era uma prática da natureza humana, por isso era essencial defender-se com palavras, evitando a força/violência para conseguir algo. Os argumentos, portanto, servem para um objetivo específico de cada orador, porém dada a infinidade de propósitos com os quais a sociedade lida, os argumentos também são numerosos. Diante disso, neste recorte de trabalho, após a análise prévia do corpus, deu-se ênfase apenas naqueles argumentos ditos persuasivos para o debate político, a exemplo dos de natureza do contraditório3, como o de incompatibilidade, retorsão, autofagia e antimodelo, e, também, os que enfatizam a projeção do ethos, como o do sacrifício, modelo, quantidade e regra de justiça.

Além desses argumentos citados, os argumentos quase-lógicos (PERELMAN; OLBRECHTS-TYTECA, 2014) também foram estudados, uma vez que eles apresentam uma notável saliência nos debates políticos de segundo turno, conforme Silva e Santos (2019). Esses argumentos são denominados de quase-lógicos pela sua semelhança com a lógica formal e a demonstração. Por esse motivo, a pessoa que faz uso desse tipo de argumento “se prevalece [...] do prestígio do raciocínio rigoroso” (PERELMAN; OLBRECHTS-TYTECA, 2014, p. 220). Dessa maneira, seu argumento será superior porque pode vir a produzir um efeito mais persuasivo.

Existem dois grupos de argumentos quase-lógicos: “os que apelam para estruturas lógicas – contradição, identidade total ou parcial, transitividade” e “os que apelam para relações matemáticas – relação da parte com o todo, do menor com o maior, relação de frequência.” (PERELMAN; OLBRECHTS-TYTECA, 2014, p. 220). A partir desses esquemas argumentativos, surgem outros argumentos já conhecidos, como a retorsão, a ironia, a regra de justiça etc.

A seguir, há um quadro com os tipos de argumento aqui analisados e suas respectivas funções:

Table 1

Fonte: Adaptado de Perelman e Olbrechts-Tyteca (2014) e Reboul (2004).

O acordo prévio é a condição primordial para que a argumentação aconteça. Sem esse acordo, o retor não terá atenção nem interesse do público; será um discurso produzido a esmo. Assim, esse acordo deve ser feito de alguma forma, seja de modo explícito ou disfarçado no discurso; e, para iniciar essa negociação com o público, o debatedor deve se apoiar em fatos. Desse modo, ambas as categorias (acordo e fatos) se situam no meio social, no público, e suas vivências, portanto, se encontram no pathos do auditório social.

Dessa forma, para que a tentativa de persuadir possa ser completa, os retores devem se apropriar dos fatos sociais para, a partir deles, tentar construir um acordo inconsciente e persuadir o público televisivo. Esses fatos produzidos em sociedade mobilizam os acordos, os argumentos e as ideologias. Nesse sentido, “os fatos sociais são as coisas que as pessoas acreditam que sejam verdadeiras [...]. As pessoas, então, agem como se esses fatos fossem verdades.” (BAZERMAN, 2005, p. 23-24).

Isso não implica que o cidadão comum acredite apenas no que for conveniente; afinal, as pessoas que constituem o auditório universal4 são movidas por fatos – aquilo que é verossímil, aceitável e provável, ou seja, tudo que diz respeito à argumentação. Por essa razão, os fatos sociais estão imbricados nos argumentos contraditórios e, sobretudo, persuasivos do gênero debate.

Além disso, o fato social é o único elemento visível do acordo prévio do debate político, pois o retor, ao afirmar determinado fato, que o debatedor adversário empregou toda a sua família em cargos comissionados, por exemplo, para o público televisivo, pode ser aceito, se for do conhecimento desse auditório, ou recusado caso ele saiba que esse fato não proceda ou gere dúvidas. Quando um fato incutido em um argumento é aceito pelo público, ele o toma como verdade. Esse, portanto, é o ponto de partida para a persuasão, assim como também é um dos indícios do pathos que se revela na argumentação política.

Dessa maneira, “na argumentação a palavra ou [...] as premissas, as razões invocadas e as provas fornecidas pelo orador não têm a força nem o rigor do cálculo matemático, pelo que nunca poderiam conduzir à evidência, à necessidade ou à verdade única.” (SOUZA, 2001, p. 151). Diante disso, um discurso persuasivo não carece da demonstração para se efetivar, basta que, de certo modo, esteja em concordância com os argumentos verossímeis e aceitos pelo auditório social.5

Os argumentos, o ethos, o acordo e os fatos sociais são percebidos somente por intermédio do texto. Por essa razão, a persuasão tem por natureza a linguagem humana e reside em todo texto que tenha potencial persuasivo, daí decorre a concepção de entendê-la como persuasão textual/discursiva. Nesse sentido, o texto nunca deve estar dissociado do discurso, por isso texto e discurso estão amalgamados nessa concepção.

A persuasão como fenômeno retórico e linguístico “é tarefa delegada aos retores que vão alinhar sentimentos que permitam mover ações de um determinado auditório.” (SILVA; SANTOS, 2019, p. 59). O espaço em que se expressam sentimentos e se defendem ideologias é o texto/discurso, por isso, a persuasão sempre o terá como suporte. Além disso, as ações no mundo são movidas por discursos, que fazem a gestão sobre o que é mais ou menos preferível, provável e aceitável. Assim, pode-se compreender que, de fato, o texto move ações na sociedade, independente do gênero textual que ele esteja projetando.

Desde a antiguidade grega, a persuasão era tida como objetivo dos discursos retóricos. Entretanto, “ela é mais que uma simples finalidade da ação retórica (persuadir) ou um meio de obter consentimento do outro sobre certas ideias.” (SILVA; SANTOS, 2019, p. 60). A persuasão é um fenômeno de linguagem essencial para todo aquele que pretende argumentar em seu meio social, por mais que não queira admitir ou demonstrar que está persuadindo. Além disso, a persuasão seria o prêmio de quem “vence” um debate ou qualquer outra prática de linguagem argumentativa, porém para alcançá-lo não necessita revelar que o tem como meta, uma vez que “quem pretende persuadir oculta suas intenções e fatores intelectuais em prol da sua argumentação e de seu respectivo êxito” (SILVA; SANTOS, 2019, p. 60). O texto e a persuasão estão, portanto, em comunhão também nesse aspecto, pois o primeiro serve para ocultar essas intencionalidades do debatedor/retor com o fito de cumprir com a finalidade da ação de linguagem, seja ela um debate político, uma entrevista, uma conferência ou uma conversa espontânea.

RA – candidato... o Brasil... é um país... que se destaca hoje no mundo... pelo fa::to de ter criado miLHÕES de empregos... nós não só criamos empregos... como também... tivemos um aumento significativo... do -- da renda... neste... mês de setembro... um e meio por cento real... o senhor concorda... com o que fala... o seu candida::to a ministro... da fazenda... que diz... que o salário mínimo está alto demais? (00:08:15 - 00:08:47. PERG. 2; DEBATE 4 – 2T).7

O Retor A inicia sua argumentação projetando valores no seu ethos discursivo, que se associa ao termo “Brasil”, uma vez que esse debatedor é o candidato da situação. Assim, ao mencionar que o Brasil se destaca na criação de emprego e aumento de renda, essas ações são atribuídas ao ethos de RA.

O retor A faz uso do argumento do antimodelo, ao citar a imagem de um ministro da fazenda, que afirma que o salário mínimo está alto demais. Essa inserção do argumento do antimodelo está vinculada tanto à projeção de ethos de RA, quanto à desconstrução da imagem discursiva de RB. Além disso, o antimodelo abre espaço também para visões opostas perante o que se estabelece como alguém que não deve ser seguido, devido às suas supostas ações (PERELMAN; OLBRECHTS-TYTECA, 2014). É notável, desse modo, o quanto nessa simples enunciação estão sendo negociados fatos sociais, a respeito das ações econômicas de RA e as afirmações do provável ministro da fazenda do retor adversário.

Dessa maneira, ao construir o antimodelo, o Retor A fragiliza o ethos do seu opositor, isto é, o Retor B é alvo do argumento pelo antimodelo utilizado pelo Retor A. Essa ferramenta persuasiva é sugerida ao término da pergunta de RA: “o senhor concorda... com o que fala... o seu candida::to a ministro... da fazenda... que diz... que o salário mínimo está alto demais?” A leitura que deveria ser feita sobre essa pergunta seria: RA, o senhor concorda com essa medida prejudicial à população que ganha salário mínimo? Em outras palavras, o Retor A quer saber se o Retor B defende o posicionamento de um possível antimodelo (ministro da fazenda) para o auditório que provavelmente está em desacordo com a opinião do ministro.

Assim, o argumento pelo antimodelo requer, de certo modo, um acordo prévio entre retor e auditório, por isso que o Retor A, ao conhecer que tal medida anunciada pelo ministro do opositor seria nociva ao público, faz uso do argumento do antimodelo para fragilizar o ethos de RB.

Além disso, o Retor A faz uso do argumento de quantidade em: “o Brasil... é um país... que se destaca hoje no mundo... pelo fa::to de ter criado miLHÕES de empregos”; fica evidente o quanto esse elemento retórico subsidia a projeção de virtudes do ethos do retor A.

Esses dois argumentos utilizados: o antimodelo e o de quantidade possuem características semelhantes no que diz respeito à simplicidade de percepção pelo público em geral, por reconhecer que uma ação/pessoa não deve ser imitada e os vultosos investimentos de um determinado candidato é um processo simples, gerando uma aceitabilidade das teses defendidas pelo debatedor que apresenta esses argumentos. Entretanto, o antimodelo se situa formalmente na contradição e tem cunho afetivo, por instruir quanto às paixões e aos valores do público.

Desse modo, o antimodelo seria um argumento que divide espaço entre racionalidade e emoção. O aspecto racional de sua construção reside na contestação de um comportamento por meio de exposição de fatos e o racional na sugestão do que é preferível para o público, apelando para condutas morais que, por sua vez, estão arraigadas na cultura do auditório social.

O argumento de quantidade é inicialmente lógico e com aspecto demonstrativo, por isso se situa nos argumentos quase-lógicos. Entretanto, essa quantificação, inevitavelmente, mexe com hierarquias em que se determina o que vale mais ou menos, por isso, apesar de lidar com números e estatísticas, o argumento de quantidade tem uma raiz no alinhamento ideológico do público para o qual foi criado. Assim, “a criação de milhões de empregos e o crescimento da renda”, não demonstra apenas cifras, mas sim uma ação que agrada o público televisivo, ou seja, o Retor A está investindo na agradabilidade do seu público ao mencionar tais ações de seu ethos.

A próxima tentativa de persuadir é a resposta à pergunta feita pelo Retor A na primeira tentativa ora analisada. Nota-se, antecipadamente, como o Retor B faz um espelhamento de alguns argumentos já construídos pelo Retor A e contra-argumenta utilizando os fatos sociais já apresentados e acrescenta novos para progredir e situar a sua argumentação.

RB – candidata... não é justo colocar palavras nas bocas... de quem não está aqui anh... para respondê-la... eu tenho orgulho... enorme... do meu... candidato a ministro da fazenda... a senhora parece que não tem do seu... até porque já demitiu... o atual ministro da fazenda... mas o Brasil candidata... é visto sim pela comunidade internacional como um dos países que menos cresce na nossa região... temos uma taxa de investimentos hoje de dezesseis e meio por cento do PIB... a pior da década... porque o se::u governo afugentou os investimentos... e a inflação infelizmente está de volta... a situação do Brasil... é extremamente grave candidata... e é preciso que/o seu governo... reconheça isso... porque os merca::dos... outros países... os brasileiros já... reconhecem... o governo do do P... e o governo da candidata D. R... fracaSSOU na condução da economia... pois nos deixará... uma inflação saindo de controle... por mais que ela não a reconheça... um crescimento pífio... fracassou na gestão do estado nacional... o Brasil é hoje um cemitério de obras abandonadas... inacabadas... e com sobrepreços... e FORtes denúncias de desvios... por toda a parte... e fracassou na melhoria dos nossos indicadores sociais... lamentavelmente candidata... esse é o retrato do Brasil real... não é... o retrato do Brasil da propaganda... do seu marqueteiro... mas nós... vamos muito mal na saúde... ou a senhora acha que vai bem?... vamos mal na segurança pública... com uma omissão criminosa do Governo Federal... e vamos muito mal na educação... a senhora será... a primeira Presidente da República... pós-plano real... que deixará o país com uma inflação maior:: do que aquela que recebeu... (00:08:48 - 00:10:21. RESP. À PERG. 2; DEBATE 4 – 2T).

A resposta do Retor B, por sua vez, apresenta um argumento da regra de justiça: “não é justo colocar palavras nas bocas... de quem não está aqui anh... para respondê-la...”. A regra de justiça propõe tratar situações/pessoas de forma igualitária (REBOUL, 2004). Assim, na perspectiva de RB, não é justo falar do ministro que não está no debate para defender-se (regra de justiça), já que os debatedores presentes podem dialogar, porém o referido ministro, por estar fora do debate, não pode discutir.

Ainda sobre esse fato, o Retor B projeta no futuro ministro a essência de uma pessoa especialista e responsável para ocupar o cargo de ministro da fazenda, sugerindo o argumento pelo modelo. RB ainda afirma que o candidato adversário não se orgulha do ministro que tem, já que o demitiu, o que pode ser confirmado em: “...eu tenho orgulho... enorme... do meu... candidato a ministro da fazenda... a senhora parece que não tem do seu... até porque já demitiu... o atual ministro da fazenda.../.../”. Todas essas afirmações e proposições são formuladoras das imagens discursivas dos candidatos do debate. Assim, toda estratégia de argumentação utilizada contribui para a construção/desconstrução do ethos dos retores.

Ainda nesse âmbito das projeções de ethos, o Retor B faz uma associação entre o ethos de RA às referências a Brasil. Desse modo, o Brasil ou o ethos projetivo de RA perdeu investimentos e não cresceu. Na compreensão de RB, isso mostra certa incompatibilidade com o que RA havia afirmado em sua pergunta, uma vez que RA constatou: “nós não só criamos empregos... como também... tivemos um aumento significativo... do -- da renda”. Com isso, apresenta-se o argumento de retorsão para desconstruir as argumentações de RA e também o seu ethos.

Esse desmonte do ethos adversário é ainda mais fortificado quando o Retor B relata enfaticamente que o governo de RA afugentou investimentos, ou seja, o Retor A, de certo modo, prejudicou o povo (pathos). Assim, os valores e disposições do auditório são movimentados nessa simples enunciação, que se torna complexa, dado que ela é situada sócio-historicamente.

Nesse viés de mobilizar as paixões do público, o Retor B tenta construir ou fortalecer um acordo com seu auditório. Isso é registrado em: “os brasileiros já... reconhecem... o governo do do P... e o governo de RA fracassou”. Nisso reside também a possível ausência de prudência por parte do ethos de RA, já que o fracasso insinua que determinada pessoa falhou nos seus objetivos ou que não agiu considerando os riscos de sua ação. Essa projeção negativa do ethos adversário é destacada por meio da repetição do termo “fracassou” nos momentos finais da resposta de RB. A repetição, nesse caso, serviu para realçar as possíveis falhas do Retor A.

O Retor B faz também uma dissociação de noção 8entre o Brasil real e o aparente, por meio da expressão “esse é o retrato do Brasil real... não é... o retrato do Brasil da propaganda... do seu marqueteiro...”. Nota-se que esse retrato diz respeito ao fracasso do governo de RA, já comentado nas falas anteriores de RB. Assim, ao inserir a dissociação entre aparência e realidade, o Retor B cria uma hierarquia de valores e propõe duas realidades distintas.

Possivelmente, ao considerarem Perelman e Olbrechts-Tyteca (2014), essa dissociação serve para excluir uma ideia incompatível. Assim, o Retor B toma como realidade e fato o que ele afirma sobre o retor adversário e, desse modo, não aceita a noção de realidade apresentada na propaganda de RA. Esse argumento de dissociação de noções, por sua vez, afeta a manifestação discursiva do ethos de RA que, como fora demonstrado, está conectado com o termo Brasil e, de acordo com os fatos mencionados por RB, não possui integridade (MEYER, 2007), visto que sua propaganda engana os eleitores.

A próxima tentativa de persuadir surge dos minutos finais do debate, quando os debatedores estão respondendo perguntas feitas pelos eleitores indecisos que faziam parte da plateia do debate político televisivo. Essas perguntas eram elaboradas previamente e os eleitores apenas liam suas perguntas caso fossem sorteadas pelo moderador. A referida pergunta versava sobre o tratamento do esgoto a céu aberto e a Eleitora Indecisa 5 (E5) indaga: O que impede de verdade os governos resolverem esse problema? O Retor B, por sua vez, comenta da terceirização de responsabilidades feita pelo governo vigente (RA) e que pretende tratar diretamente a questão do esgoto, se for eleito. Essa resposta abre espaço para a criação do primeiro argumento de RA que será analisado a seguir.

RA – E5... ele não pode fazer isso porque não é atribuição... da União fazer isso... NÓS não podemos inter::ferir no Estado... por que seria... CRIME de responsabilidade do Governo Federal... NÓS podemos sim fazer parcerias E5.. e é isso que nós fazemos... nós... geralmente... eli... E5... nos estados mais pobres e nos municípios mais pobres... nós tiramos dinheiro do NOSSO orçamento e colocamos... para... pagar as obras de saneamento que é tratamento de esgoto e coleta... agora... nos estados mais ricos nós financiamos... mas financiamos em condições muito razoáveis... né vinte anos pra pagar... cinco anos de carência... e juro... bastante baixo... ENTÃO E5... eu quero te dizer o seguinte... /.../

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M tempo esgotado RA...

RA- é preciso também... melhorar o planejamento dos estados e municípios...

[[

M - seu tempo... está esgotado RA eh eu vou sortear... o nome do eleitor que fará a pergunta agora ao RB.... é o E6... do Rio de Janeiro... (01:18:43 - 01:19:49; BLOCO 4; RESP. À PERG. 1 E5; DEBATE 4 - 2T).

Além da notável concatenação entre a resposta de RA e a resposta anterior de RB, esse fragmento transcrito sugere a presença do argumento denominado autofagia em que se estabelece a autodestruição dos enunciados postos como argumento. A autofagia se configura, nessa transcrição, quando o argumento anterior de RB afirmava, conforme interpretação de RA, que iria tratar a questão do esgoto sozinho, mas é uma argumentação que indica uma ação que não poderá ser realizada. Assim, a argumentação ou proposta de RB é inviabilizada, ou seja, seus argumentos se destroem por si, dada a sua dificuldade e ilegalidade de execução.

Nesse sentido, o argumento de autofagia necessita de interpretação discursiva (hermenêutica) para que sejam instaurados; afinal, para comprovar que determinada ideia se destrói por si e que uma ação/pessoa não deve ser seguida; faz-se necessária a fundamentação do discurso contrário.

Nota-se, com isso, que, além de evidenciar uma ideia incompatível, o argumento da autofagia vai atacar os valores do ethos retórico-discursivo de RA, que não tem sabedoria prática nem bom senso (FIORIN, 2015) quanto à questão do saneamento básico.

Além dessas categorias retóricas, verifica-se como o argumento do sacrifício se ajusta ao término de um enunciado, o que se evidencia em “tiramos dinheiro do NOSSO orçamento”. Esse procedimento argumentativo fortalece o ethos do Retor A, pois aparenta novamente agradabilidade para com a população.

No final da transcrição são exibidas interrupções feitas pelo moderador do debate. Esse procedimento serve para caracterizar as peculiaridades do debate como gênero oral que deve seguir regras de produção e controle de tempo (COSTA, 2009). O moderador, pelo que se demonstra, apenas cumpre o seu papel para que a equidade entre os debatedores seja mantida, porém todo e qualquer acontecimento no gênero contribui, de uma forma ou de outra, para a persuasão do público.